“저희가 제시할 수 있는 가격은 1,000만원입니다.”
판매자가 가격을 제시했다. 그런데 상대방은 아무 말이 없다. 서류를 바라보며 잠시 생각할 뿐이다. 5초, 10초의 시간이 흐른다. 회의실의 침묵이 부담스러워진 판매자가 다시 입을 연다.
“물론 조건에 따라 950만원까지는 조정할 수 있습니다.”
상대방은 아직 가격을 깎아달라는 말을 하지 않았다. 그런데 판매자가 스스로 50만원을 낮췄다. 협상 현장에서 의외로 자주 발생하는 장면이다. 침묵을 견디지 못한 사람이 자신의 협상카드를 먼저 꺼내놓은 것이다.
협상에서는 말을 잘하는 능력이 중요하다고 생각하기 쉽다. 논리적으로 설명하고 상대를 설득해야 원하는 결과를 얻을 수 있다고 믿기 때문이다. 하지만 협상에는 말하는 기술만큼 ‘말하지 않는 기술’도 필요하다.
침묵은 아무것도 하지 않는 시간이 아니다. 상대가 생각하고 반응할 수 있도록 공간을 만들어주는 시간이다.
가격을 제시했다면 잠시 기다릴 필요가 있다. 상대의 첫 반응을 확인하기도 전에 스스로 할인 조건을 덧붙이면 상대가 실제로 무엇을 중요하게 생각하는지 알 기회를 잃는다. 앞선 사례에서 판매자가 기다렸다면 구매자는 이렇게 말했을 수도 있다.
“가격보다 결제기간이 부담됩니다.”
그렇다면 판매자는 50만원을 할인할 필요 없이 가격을 유지하면서 결제기간을 조정하는 방법을 찾을 수 있다. 침묵을 지킨 몇 초가 불필요한 양보를 막은 셈이다.
질문을 한 뒤에도 침묵은 중요하다. “이번 계약에서 가장 중요하게 생각하시는 조건은 무엇입니까?”
좋은 질문을 던져놓고 상대가 2~3초 동안 답하지 않는다고 다시 말을 시작하는 사람들이 많다. “가격인가요?”, “납기 때문인가요?”라며 스스로 답을 제시한다. 그러면 상대가 자신의 생각을 이야기할 기회가 줄어든다.
상대가 침묵하는 것은 반드시 대답하기 싫어서가 아니다. 질문을 이해하고 생각을 정리하고 있을 수도 있다. 잠시 기다려주면 “사실 가격보다는 납품이 늦어질까 걱정됩니다”처럼 예상하지 못했던 정보가 나올 수 있다.
이 정보가 협상의 방향을 바꾼다. 가격협상이라고 생각했던 문제가 사실은 납기 문제였다는 사실을 알게 되면 해결 방법도 달라진다.
연봉협상에서도 비슷하다. 직장인이 자신의 성과와 희망 연봉을 설명한 뒤 상사가 아무 말 없이 생각한다고 해보자. 침묵이 불편해 “물론 회사 사정이 어렵다면 이 정도까지는 아니어도 됩니다”라고 먼저 말하면 자신이 제시한 조건을 스스로 낮추는 결과가 될 수 있다.
자신의 요구와 근거를 충분히 설명했다면 상대가 검토할 시간을 주는 것도 필요하다. 상대가 어떤 부분을 받아들이기 어렵다고 생각하는지 먼저 들어본 뒤 대응해도 늦지 않다.
그렇다고 협상에서 무조건 말을 적게 해야 한다는 뜻은 아니다. 필요한 설명까지 하지 않고 침묵하는 것은 전략이 아니다. 상대가 정보를 요청했는데 제대로 답하지 않거나 일부러 긴 침묵으로 압박한다면 오히려 불신을 만들 수 있다.
중요한 것은 ‘언제 침묵할 것인가’다.
자신의 조건을 명확하게 제시한 뒤, 중요한 질문을 던진 뒤, 상대가 생각하고 있는 순간에는 말을 보태기보다 기다리는 편이 도움이 될 수 있다. 반대로 오해를 풀거나 조건을 설명해야 할 때는 분명하게 말해야 한다.
침묵은 상대를 압박하는 무기가 아니라 상대의 이야기를 끌어내는 공간이어야 한다.
좋은 협상가는 침묵 속에서도 상대를 관찰한다. 어떤 조건에서 고민하는지, 어떤 질문을 다시 하는지, 무엇을 확인하려 하는지 살펴본다. 그리고 상대가 입을 열면 말을 끊지 않고 끝까지 듣는다. 그 과정에서 처음에는 드러나지 않았던 요구와 걱정을 발견할 수 있다.
비즈니스 협상에서는 말이 많아질수록 정보도 많이 노출될 수 있다. 상대의 요구를 충분히 알기도 전에 자신의 최저가격이나 양보 가능한 조건을 모두 설명한다면 이후 협상에서 사용할 카드가 줄어든다. 필요한 말을 정확하게 하고 상대의 반응을 기다리는 절제가 필요한 이유다.
협상 테이블에서 몇 초의 침묵은 실제 시간보다 훨씬 길게 느껴진다. 그래서 사람들은 그 불편함을 없애기 위해 말을 보태고 조건을 수정하며 때로는 요구받지도 않은 양보까지 한다.
그러나 모든 침묵을 말로 채울 필요는 없다. 협상에서 침묵은 빈 시간이 아니다. 상대가 생각하고 자신의 진짜 요구를 말하도록 만드는 시간이다. 좋은 협상가는 언제 말해야 하는지만 아는 사람이 아니다. 필요한 말을 한 뒤 언제 입을 닫고 기다려야 하는지도 아는 사람이다.
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