[신범용 칼럼] 대기업과 싸우지 않고 이기는 법, 전장을 ‘상태’로 바꿔라
새벽 1시, 텅 빈 가게 계산대 앞에서 한 자영업자는 늘어나는 광고비와 제자리인 매출 장부를 보며 깊은 한숨을 내쉰다.
대기업처럼 모든 채널에 광고하고 모든 고객을 잡으려 했지만, 결과는 성장이 아닌 소모뿐이다. 이것은 당신의 노력이 부족해서가 아니라, 처음부터 잘못된 전장에서 싸우고 있기 때문이다.
우리는 흔히 ‘다이어트 시장’이나 ‘커피 시장’처럼 넓은 전장을 선택하는 실수를 저지른다. 하지만 이런 ‘넓은 욕망’의 영역은 자본과 물량을 앞세운 강자의 놀이터일 뿐, 작은 가게에게는 승산이 없다.
란체스터 전략의 관점에서 약자의 승부처는 ‘시장’이 아니라 ‘상태’다. 모든 고객을 포기하라는 것이 아니라, 내가 반드시 이길 수 있는 단 한 명의 고객 ‘상태’를 선택하고 집중하라는 의미이다.
예를 들어 ‘미용 시장’이 아니라 ‘결혼식 전 8주, 리스크 없이 확실한 변화가 필요한 사람’이라는 상태에 집중하는 것이다. 한 원장은 “그 순간 대기업이 아니라, 고객을 실패하게 만든 기존의 관리 방식이 나의 유일한 경쟁 상대가 되었다”고 말했다.
이는 ‘학원’이 ‘3개월 안에 면접 통과가 필요한 사람’을 공략하는 것과 같은 이치다. 작은 가게의 진짜 무기는 무엇에 집착하고 어떤 기준으로 선택하는지를 보여주는 깊이 있는 ‘스토리’에서 나온다.
그러므로 지금 당장 할 일은 명확하다. 첫째, 당신의 사업을 ‘시장’이라는 넓은 단어로 정의하는 것을 멈춰라. 둘째, 당신만이 해결해 줄 수 있는 고객의 절박한 ‘상태’를 한 문장으로 정의해보라. 여전히 전장을 정하지 못해 막막하다면, 당신의 스토리가 가장 절실하게 필요한 곳이 어디인지 돌아보길 권한다.
<대기업을 이기는 작은가게의 세일즈브랜딩 전략> 전자책 무료신청: https://pf.kakao.com/_XALsG
신범용 블로그: https://blog.naver.com/automoney-system
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